本类搜索:

顾客购买心理——把冰卖给爱斯基摩人

2008-5-15 20:50:34 作者: allenjen 来源: 金龙网站设计工作室

都想知道顾客在购买的过程中是如何思考的。其实,在购买的不同阶段,顾客的心理活动呈现出不同的变化特点;而不同个性特征的顾客,其思维方式和沟通风格也各异其趣。那么:

1.顾客在购买过程中到底有什么样的心理变化?

2.不同的顾客有什么样的个性心理特征?

3.如何认识和适应这些不同的心理变化?

如果你对上述问题已基本了解,那么,假设你是某冰饮公司的销售员,你将如何把冰卖给爱斯基摩人?

爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛,那里到处都是冰雪,巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员,你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢?

看看美国销售大师汤姆·霍普金斯是如何做的。

“您好!我叫汤姆·霍普金斯,在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”

“北极冰?真有意思。这里到处都是冰,而且不用花钱,我们甚至就居住在冰屋子里。”“是的,先生,看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗?”

“很简单,因为这里遍地都是冰。”

“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围,而且日日夜夜,无人看管!”

“没错,这种冰太多了。”
“是的,先生。现在冰上有你和我,那边还有正在清除鱼内脏的邻居,有嬉戏玩闹的小孩,还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗?”www.top-sales.com.cn

“我宁愿不去想它。”

“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱,能说这就是‘经济合算’吗?”

“对不起,我突然感觉不大舒服。”

“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块,必须先进行消毒才会真正感觉舒服,是吧?那您如何消毒呢?”

“煮沸吧,我想。”

“是的,先生。煮过以后您又能剩下什么呢?”

“水。”

“将冰块煮沸,冷却成水,再冻成冰块,这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务,今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢,对了,我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居,是否也乐意享受北极冰带来的好处呢?”

“您这种冰块饮料的价格是怎样的?”

看吧,汤姆·霍普金斯就要成交了!

在这个过程中,爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑,到最后的认同、接受,发生了一系列复杂的心理变化。一开始他觉得简直不可思议,在坐拥冰盖的格陵兰岛,怎么还会有人在推销冰?可是,随着沟通的深入,他发现自己确实有对洁净冰块的需求,只是以前没有意识到。而在汤姆·霍普金斯的引导下,他买冰的欲望不断增强,剩下的就是如何成交,买下汤姆·霍普金斯的冰饮产品了。

[在线编辑:allenjen][打印本页][收藏本页][关闭本页]
免责声明:本站刊载此文不代表同意其说法或描述,仅为提供更多信息,也不构成任何建议。对本文有异议,请联络本站!
转载要求:文章作者及来源信息必需保留。转载之图片、文件,链接请不要盗链到本站地址,且不准打上各自站点的水印。
本类最新
关于我们  |  广告服务  |  版权声明  |  支付方式  |  联系我们  |  建站流程  |  网站导航  |  加入收藏
网站合作、内容监督、商务咨询、投诉建议:13459049164

本站关键词:厦门网站建设,厦门网站设计,赣州网站建设,赣州网站设计,厦门网站建设工作室,厦门网站设计工作室
Copyright©2008-2009厦门金龙网站设计工作室(网站建设)版权所有
赣ICP备08000130号
赣ICP备08000130号