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让顾客多说“是”,其实也不难

2008-5-15 20:30:58 作者: allenjen 来源: 金龙网站设计工作室

 销售实践中,我们常常看到这样的情况:一个销售员的在客户面前滔滔不绝、口似悬河地介绍自己的产品,几乎让顾客的思维都没有回旋的余地,更没有顾客插话、陈述自己看法观点的机会。结果销售员一离开,这桩买卖便告黄。

      记住:推销员不是强迫顾客按你说的去购买或消费,顾客也不乐意轻意被你牵着鼻子走,成为你的附庸。推销员的目的在于通过落落大方的热情、恰到好处的介绍与推荐,有效地影响顾客的购买决策。

     

你得让别人拿主意、让人有成就感。

      有的顾客天生是在决策上不干脆、不痛快的,需要有人促使他作决定。但这很像走钢丝绳,一定要建立在双方你情我愿、不偏不依基础上,不然不是你摔下来了——跑单;就是顾客摔下来——走人。

      想想看为什么有许多行业的业务员、推销员不受顾客欢迎了吧?

      房地产中介公司、保险推销员、网站推销员等等,因为这些人在做推销时,总喜欢自以为是地给顾客作决定。好像顾客的钱是由他出似的,动不动就对顾客说:“就这样定了好吗?”

      最近一个时期以来,我非常讨厌打着以“百度”名义来推销网上业务的机构的推销方法。他们几乎是三天两头一个电话,不厌其烦而且是同一个客户,由不同的业务员换着给你打电话,开头都是套套近乎,好像跟客户很熟悉:开口就是:

      “你好……某某,最近身体好吗?生意忙吧?”

      假寒暄一番后,就很油滑地跟你说:“我是百度公司的XXXX呀!不记得了吗”其实鬼才认识他呢——自作多情。被别人反感了还浑然不知,你说晕不晕?

      接着问你一些只有他觉得是正确答案的问题,还吓唬如果你不做网上推介,只怕你的企业要怎样怎样了,让人听了很不舒服。

      我在想他们的营销总监到底是什么人?把“百度”这些业务员训练成了保险公司、房地产中介的那类人,顾客会不烦?会不提高警惕吗?

      每个顾客有足够眼光看得出,你是真心实意地关照别人还是功利性太强;也能看出你是不是真正站在顾客的角度想问题。

      不妨想一下:当你花上一个小时认真听了一位本分忠厚、善解人意的专业销售员为你介绍买他们的产品,你会获得哪些好处。你同时也会感到这位推销员也是多么希望得你的合作。因为他的客观而非夸张的讲解对于你做出购买决定是有绝对帮助的,作为顾客你也许会良心发现——我听了人家这么多到位的介绍却让人家两手空空。此时,你的同情和人性也许会使你作出购买的决定,达到双赢的合作。

      让顾客多说“是”,其实也不难——一个敢于对顾客掏肝掏肺、实事求是、客观公正、耐心讲解产品或服务的业务员,要做成单是不太困难的。    

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