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感知和判断销售机会

2008-5-15 20:30:04 作者: allenjen 来源: 金龙网站设计工作室

在产品同质化日益明显的今天,企业间的竞争愈益激烈,各种商机往往稍纵即逝。企业必须对商机保持高度的敏感,能够快速地对其做出正确的反应,否则就会在竞争中失去先机。这就要求销售方能够及时收集并分析研究影响销售环境的因素,形成有关信息和资料,从中发现销售机会出现的可能性和具体内容;要求销售方能正确地感知机会和机会的状态,以恰到好处的处置销售机会,不断地创造好的销售业绩。如何才能有根有据地感知和判断销售机会呢?


在各种各样的机会面前,销售方也只能通过自己与关键人的沟通和互动来认识和把握不同的销售机会,而销售过程忠往往产生的是大量的“感觉”信息,为了有效地认识和把握机会,我们必须拥有能够有效处理这类“感觉”信息的“认知框架”。我们前面已说过,这样的“认知框架”的有效性只能来自恰如其分的操作概念和它们之间的可以互为依托、互为验证的严密逻辑关系中。这样的“认知框架”才能使销售方将那些常常是无序、片段式的、带有不确定理解的“感觉”信息,转变成一个个有根有据的、有关销售机会的认识和把握,从而对销售过程中的每一个变化了然于胸,为下一步的销售工作提供导向指示。


 有了这样的“认知框架”和行动指南,销售行为才能是一个有着明确目的性和针对性地行为---


目的性包括一个具体销售行为的指向和对该行为结果的合理预期;

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针对性是这个具体销售行为的作用点就是造成这个机会的各种原因。


销售行为学的一个主要目的,就是为我们有效地判断和把握各种销售机会提供各种具体的依据和依托,使销售工作更具主动性、目的性、针对性和创造型。


我们用一个实例来简单说明一下:


某系统集成商在面对某高校的局域网的销售过程忠,客户对其技术指标和产品的性能并不是十分了解,虽然他们已经到了选择评估阶段,但对具体的一些细节和其销售人员所宣讲的各种好处仍然心存疑虑。销售方意识到,推进这个销售工作肯能须排除关键人的那些重要的价值异议。如何尽快地做到这一点呢?销售方设法找到一位对方非常信赖的专家,通过这位专家的参与和配合。生意得以继续并最终获得成功。


处于不同阶段的关键人可能关注不同的问题,他们也可能拥有不同的选择标准看法、卖点和买点,而且与你的关联状态也可能不同,你在他们身上现在已经获得的态度指标和信心指标也不同。这些关键人对不同的沟通对象的沟通意愿往往也不同,对于有些人,关键人很乐意与其沟通,对另一些人则不然。竞争因素是什么?其代言人又是谁?销售支持系统中的操作概念和它们之间的互为依托的关系,都有助于你对一个销售机会形成合情合理的感知、判断和认识。


思考:


   环境的力量是巨大的:所谓:近墨者黑、近朱者赤! 似乎看周遭许多人:身上总有些‘榜样的影子“;自己好像有时又点”另类“,因为当别人问我谁是我榜样的时候,我总能说出很多很多。。。。。。也常常就意味着没有固定的”崇拜“了;做一个极富有个性的人究竟好与不好?一路走来,肯定地、反对的声音总是没有间断过,有时候,思考这样的问题,觉得很有点意思,人与人之间对于同样的事物,看法与角度居然如此天壤之别;芸芸众生:知己多点好还是少点好?多了还有知己的味道? 少了又是不是有点孤独呢?


     大概人生就是这样: 走着、思考着、活着---很有趣,也有些许无奈吧。

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