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销售技巧答读者问

2008-5-15 20:29:16 作者: allenjen 来源: 金龙网站设计工作室

山东潍坊某橱柜的的导购人员小李问:“陆老师,我觉得我对待客户很热情,客户为什么还是觉得好像很不舒服走掉了呢?

回答:
小李!你好
     其实在与人的交往当中,最重要是一种距离,尤其是面对初次见面的客户。其实我们假设一下我们现在就是这个客户,当我们进入一家店的时候,其实我们某种程度上立场是与卖主对立的,因为我买东西就意味着要拿钱出来,所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。那么在接待客户过程中我们应该注意一些什么东西呢?以我多年的经验,我这里可以跟大家分享几点:
      其实对于初次见面的客户我们主要做到两个字即可,那就是礼貌,不需要你过分热情,也不需要过分冷淡。什么叫过分热情呢?比如我举个例子,一次我去某服装店买衣服,刚进去,就有三个阿姨围了上来,正好把我围在中间,然后给我非常热情的推荐这个,推荐那个,我非常有礼貌的说:“我先自己看看,待会有需要我在喊你!”谁知道三个阿姨并没有丝毫要走的意思,反而介绍的更热情了,最后我实在受不了了,只好找个机会遛掉了,为什么?因为她们的热情侵犯了我个人心理上的舒适感。
      还有的时候我们的销售人员为了显示自己的热情,拼命的跟客户套近乎。比如一次我在山东潍坊就看见一销售人员,为了跟我套近乎,又是灿烂的笑容,又是不断的问我诸如:“价在哪里啊?”、“父母还好吧?”、“有弟弟妹妹吧?”、“有女朋友伐?”等,搞的我非常烦,毕竟我跟你不熟,问这么隐私的问题难免让人不舒服。
     

还有比如有时在还不熟悉时肢体上过分接触也会让人不舒服,我曾经见过一个非常热情从销售人员,一次去他们店里买瓷砖,可能为了显示其他多么喜欢我在乎我这个顾客,他不断的一会拍拍我的肩膀,一会碰碰我的手臂,一会又称我兄弟,搞的我非常不舒服。所以,不舒服的时候,肢体的语言是要慎用。什么时候该用肢体预言增进彼此的感情有机会我会跟大家再交流。
      相对于热情,有时冷淡更让人不舒服。其实这个在我多年的培训调研过程中屡见不鲜了,我经常会碰到店里人员爱理不理的情况,有时我怀疑说:“是不是他们已经修炼到具有一看就知道我是不是顾客的能力火眼金睛了?”但是一想又觉得不太可能,为啥?因为我见过的优秀的销售人员不止100人,好像都不像他们那样对待我。所以客户有时非常敏感的,如果你的预言、语气、神态、动作流露出过分的冷淡,顾客会在第一时间感受到。那么他会觉得自己受到了一种轻视。没有人愿意受到轻视是吗?所以他的抵抗方式就是不买你的东西,对吗?www.top-sales.com.cn
      那么怎么才算比较到位的接待呢?我比较喜欢自然、礼貌的接待,比如客户过来,那么你一定要先以轻快的步伐迈出两步,为什么要迈出两步呢?有孩子的想想当你累了一天回到家,儿子轻快扑过来你是什么感觉,你就会明白那种感觉?然后,你应该在他目光触及你的一瞬间展现你发自内心的微笑,然后你应该以轻松自然的声音说:“欢迎你光临×××专卖店!”原则就是礼貌、自然。

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